A Arte de Vender Idéias

O livro A arte de vender idéias apresenta a comunicação como uma ferramenta de relacionamento para os públicos interno e externo das empresas, e também apresenta o marketing como um importante instrumento de venda de idéias.

Mostra os aspectos teóricos e práticos da comunicação, que vão de uma relativa simplicidade do "como falar" a profundos ensinamentos sobre o uso do marketing interno.

Mostra que na maioria das vezes, não importa "o que" se diz, mas "como" se diz, pois a forma como se fala tem um peso emocional, positivo ou negativo, dependendo de quem está ouvindo.

É curioso notar que custa muito menos conceber uma nova idéia do que convencer as pessoas da oportunidade e da validade dessa idéia, principalmente quando tais pessoas são os funcionários da organização, temerosos dos eventuais desvios da rotina que a nova idéia possa provocar.

O livro demonstra como os criadores de idéias pouco se importam com a venda dessas idéias, preferindo que elas simplesmente sejam informadas aos interessados e... seja o que Deus quiser.

Esse é o ponto de partida de A arte de vender idéias, um guia útil para qualquer organização que queira convencer as pessoas a adotar novas soluções e novos métodos de trabalho.

Na verdade, ao tornar sua idéia aceita e compreendida pela equipe, o criador da mesma faz a real transição do sonho para a realidade e, ao entrar em contato com as técnicas apresentadas em A arte de vender idéias, o leitor terá a oportunidade de perceber que essa realidade é mais fácil de ser atingida do que se supõe.

O livro mostra como os grandes líderes e suas equipes podem superar as expectativas dos seus clientes externos através da mudança do sistema de comunicação interna.

A arte de vender idéias contém um conjunto de informações práticas sobre o uso de técnicas consagradas de vendas, aplicadas à melhoria do processo de comunicação interna das organizações.

Ao desmistificar a comunicação empresarial, oferece sugestões e conselhos práticos para melhorar a venda de idéias, apresentando instrumentos testados e aprovados que ajudam o leitor a fazer o que for necessário para mudar o sistema de comunicação interna.

Este guia oferece ao executivo meios que o tornem capaz de ouvir e compreender os outros, analisar a qualidade das informações recebidas e expressar suas idéias e decisões de modo a eliminar as barreiras da comunicação, estabelecer um clima favorável na sua equipe e, dessa forma, favorecer as decisões e mudanças exigidas pelos tempos atuais.

Na escola pouco aprendemos sobre a nossa maneira de pensar e como isso influencia o nosso comportamento e as nossas atitudes, por isso, especial atenção é dada às leis que regem o funcionamento da mente e como é possível utilizá-las nos processos de comunicação para promover mudanças significativas no comportamento das pessoas.

Em linguagem simples, direta e objetiva, recheada de exemplos, de casos divertidos e exercícios práticos, A arte de vender idéias vai além da simples teoria, mostrando técnicas que o leitor poderá aplicar diariamente em seu trabalho.

Por exemplo, existem duas regrinhas básicas que regem os processos de comunicação:

"As pessoas sempre reagem à forma como os fatos são apresentados e nunca aos fatos em si"
Procure resgatar alguma experiência que lhe dá prazer, como, por exemplo, saborear determinado tipo de alimento. Ao analisar por que você gosta desse alimento, perceberá que ele traz imagens que lhe são atraentes, tais como uma cor acentuada, uma sensação da consistência, do contato do alimento com a boca, do cheiro, e que possivelmente poderão ser associadas a emoções como felicidade, aconchego, alegria, festa etc.

Tudo isso (imagens, associações com alegria, etc.) é pura representação. É da representação que você gosta e não propriamente do alimento.

"O que importa não é a experiência em si, mas a crença gerada a partir dela"
As pessoas formam seus mapas mentais com base nas experiências vividas. Dessa forma, há experiências marcantes em nossas vidas que são capazes de influenciar nossas atitudes.

Tomemos, por exemplo, o caso de duas crianças ridicularizadas na escola por terem errado um exercício na lousa. A primeira associa a experiência a uma grande carga de emoção (vergonha, humilhação, incapacidade), representando a situação à sua maneira (talvez com imagens dos colegas rindo, com o som de suas gargalhadas mais alto do que o som ouvido na realidade, etc.). Já a outra criança talvez nem se lembre do fato depois de certo tempo e não lhe atribua maior importância. O que faz a diferença aqui é a maneira pela qual cada criança representou a situação, o tipo de "etiqueta" que ela colocou ao organizar seu arquivo de lembranças.

E além disso, existe uma técnica para vender produtos e serviços que também se aplica à venda de idéias. Quer ver como ela funciona? Você já teve a oportunidade de assistir aos programas dos canais de compras da TV por assinatura (ShopTime, ShopTour, LiquidaMix, 1406 etc.)?

Notou que eles têm uma proposta de associar a venda de produtos ao entretenimento e para isso oferecem uma programação variada, destinada a vários segmentos de público?

Notou também que os comunicadores desses canais usam um linguajar muito parecido? Que utilizam uma seqüência de frases muito parecidas, com apelos e tonalidades de voz muito semelhantes?

Na verdade, eles estão aplicando uma técnica de venda mais do que consagrada.

A técnica para vender uma idéia é semelhante à aplicada por esses comunicadores para vender seus produtos (e como eles vendem!!!) e é composta basicamente de 6 passos, que deverão ser executados em seqüência (sem inversão) e na sua totalidade (sem pulos ou omissões de etapas). Por quê? Para poder conquistar a sua atenção e mantê-lo atento até o final da venda.

• PASSO 1 - Apresente uma idéia de cada vez
• PASSO 2 - Empregue palavras simples e precisas
• PASSO 3 - Ilustre a idéia, mostre-a em ação
• PASSO 4 - Acrescente novos benefícios, agregue valor à idéia
• PASSO 5 - Provoque a ação, ofereça benefícios exclusivos
• PASSO 6 - Deixe os "custos" para o final

Quer saber como e quando aplicá-la? Então que tal ler esse fascinante livro?

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